عوامل موثر در انجام یک مذاکره اثربخش برای مشاوران

    اخیرا شاهد آن هستیم که گروههایی بعنوان مشاوران احیا و بهره وری صنایع برای ایجاد ارتباط با سازمانها برای شناسایی مشکلات کاری و نیازمندیهای مشاوره ای اعزام و سعی در عارضه یابی و تبدیل مشکلات سازمان به موارد قابل حل در قالب طرح های مشاوره ای می نمایند. حال آنکه …

حال آنکه اغلب نتتیجه ی ساعت ها مشاوره و مذاکره ی آنها با این جملات کلیشه ای و معروف در انتهای مذاکرات آنها خلاصه می شود که “”آنها مشکل مدیریت دارند”” و یا “”آنها مشکلات خود را نمی شناسند”” . خیلی راحت می توان حدس زد که جلسه ی مذاکره بین دو گروه تبدیل به میدانی برای خودنمایی طرفین گردیده که در انتها دو طرف به جای تشریح فرآیندهای مورد نیاز به اظهارنظر در خصوص یکدیگر در سطح نیازهای اولیه نظیر خصوصیات مدیریتی سازمان پرداخته اند. جالب توجه اینجاست که گاهی عباراتی نظیر “” آنها در توهم درآمدزایی به سر می برند”” نتیجه ای است که یک مشاور از مذاکرات خود ارائه می نماید، در حالی که بحث موفقیت در کسب و کار می تواند حاصل یک ترابرد صحیح و منطقی مالی باشد که بعضاً نیازی به مدیریت خاصی بجز طرازسازی معادلات و مدیریت مالی سازمان ندارد. 

مذاکره اولین گام در دریافت و تبادل اطلاعات برای برقراری ارتباط موثر با ذینفعان و مشتریان سازمان و دستیابی به موفقیت در تجارت و زندگی است.

عوامل موثر در انجام یک مذاکره اثربخش را می توان در آیتمهای زیر خلاصه کرد:

پیشنهاد ما به شما اینست که ابتدا سعی کنید این قوانین را در یادداشت های خود برای حضور در جلسات رعایت کنید و بتدریج آنها را در ارتباطات مذاکره کلامی جایگزین سازید

۱ –  اعتمادسازی= با تشریح بموقع و صحیح موقعیت خود به طرف مقابل ثابت کنید که می تواند در خصوص ارائه اطلاعات لازم به شما و تیم تان اعتماد کند. پوشش مناسب و آراستگی کمک شایان توجهی به اعتمادسازی می نماید.

۲ – برقراری ارتباط موثر

۳ – هدفدار بودن= اهداف مذاکره را تعیین نموده و سعی کنید برای حفظ آنها در طول زمان مذاکره برنامه داشته باشید و موضوعات متعدد و آپشن های گیج کننده را وارد بحث نکنید.

۴ – پرهیز از فرضیات و لذا اصل قرار ندادن آنها در طی مذاکره

۵ – استفاده از زمان های وقفه در مذاکره با هدف آمادگی برای جمع بندی فرآیند مذاکره

۶ – انعطاف پذیری و سخاوتمندی

۷ – برقراری ارتباط باز و امانتدارانه

۸ – همدلی با مخاطب

۹ – تمایز قائل شدن بین فرد و رفتار فرد

۱۰ – استفاده از زبان قابل فهم

۱۱ – جستجوی موقعیت های گفتن بله بدون دادن امتیازات

۱۲ – دوری از واکنش های هیجانی

۱۳ – پرسش در زمینه چگونگی و چرایی از طرف مقابل

۱۴ – استفاده از ضمیر من به جای تو= مثلا بگویید “”من برای ارتقا اوضاع باید این کار را انجام دهم “” یا “”من باید در خصوص این فرایند اینگونه رفتار کنم“” . معمولاً شایسته نیست که برای تصمیم گیری خود را در جایگاه طرف مقابل قرار دهید.

۱۵ – تلاش برای ایجاد شک و عدم قطعیت در ذهن طرف مقابل برای اصرار نکردن بر پیشنهادات خود= شما باید آنچه را که صحیح و قابل ردیابی است را شناسایی و در مذاکره خود به اثبات و معرفی آن بپردازید. 

۱۶ – مدیریت درست انتظارات طرف مقابل= توجه شما را به مباحث QFD و Marketing جلب می نمایم.

۱۷ – جمع بندی درست و مورد توافق دو طرف

تذکر- از پیشنهادات چندگانه که باعث تشویش ذهن طرف مقابل می شود پرهیز کنید، مطمئناً باید بهترین گزینه را اعلام و از آن دفاع کنید.